Lors d’une formation en intelligence économique à laquelle je participais il y a quelques temps, une question revenait systématiquement à la pause-café : “Mais qu’est-ce que tu fais exactement, en tant que consultant en growth hacking ?”
Face à des ingénieurs, des analystes ou des profils issus du renseignement économique, le terme growth hacking suscitait tantôt la curiosité, tantôt le scepticisme. Pour certains, cela sonnait comme un mot valise marketing de plus ; pour d’autres, comme une méthode quasi illégale d’acquisition sauvage.
Et c’est là tout le paradoxe : le growth hacking est à la fois un protocole structuré, puissant, appliqué à l’ensemble de l’entreprise et une notion galvaudée, réduite à tort à de l’automatisation opportuniste.
Dans cet article, je propose de revenir à la racine de ce qu’est réellement le growth hacking : un levier transversal de croissance, fondé sur le célèbre framework AARRR, mais appliqué au produit, au support, à la donnée et à l’expérience client, pas seulement au marketing. Nous verrons comment cette approche peut être utilisée pour optimiser le funnel de conversion, accélérer la lead generation ou structurer une stratégie marketing digitale plus agile et plus cohérente. Nous explorerons ensemble ses promesses, ses dérives, et surtout les conditions pour en faire une stratégie durable, éthique et performante.
I. Définir clairement le growth hacking
Un protocole AARRR appliqué à l’ensemble de l’entreprise
Par définition, le growth hacking est une méthode de croissance rapide qui repose sur l’expérimentation, l’agilité organisationnelle et le pilotage par la donnée. Il s’appuie sur un cadre structuré, le framework AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue), qui permet de concevoir des actions ciblées à chaque étape du cycle de vie client.
Contrairement aux idées reçues, le growth hacking n’est pas limité au marketing digital. Lorsqu’il est bien compris, il s’applique à l’ensemble de l’entreprise : produit, UX, support, vente, pricing, et bien sûr marketing. Chaque maillon devient un terrain d’expérimentation.
Par exemple, une startup SaaS ayant retravaillé son onboarding produit via une campagne d’activation comportementale (emails + tutoriel interactif) a vu son taux d’activation passer de 43 % à 67 % en moins de 30 jours. C’est typiquement ce type de levier que le growth hacking permet d’exploiter, au-delà des tactiques d’acquisition traditionnelles.
En ce sens, il ne s’agit pas seulement d’un ensemble d’astuces techniques, mais d’une stratégie globale, fondée sur l’itération, l’analyse fine du comportement utilisateur et la coordination des équipes.
Growth hacking vs growth marketing : la confusion stratégique classique
L’une des erreurs les plus courantes consiste à confondre growth hacking et growth marketing. Cette confusion est fréquente dans les organisations, y compris parmi les décideurs, et engendre souvent des implémentations inefficaces.
Ainsi, le growth marketing applique le framework AARRR à la seule dimension marketing : génération de trafic, campagnes d’emailing, tests A/B, nurturing… C’est une stratégie marketing centrée sur les canaux numériques, généralement pilotée par une équipe marketing structurée.
En revanche, le growth hacking applique ce même cadre de manière transversale à l’ensemble de l’entreprise. Le growth hacker agit comme un chef d’orchestre entre les équipes produit, technique, données, UX et vente. Il identifie les goulets d’étranglement dans le parcours utilisateur, met en place des expérimentations ciblées, et valide chaque action par des résultats concrets. C’est cette approche systémique qui fait du growth hacking un accélérateur de croissance organisationnelle, et non une simple boîte à outils marketing.
Pourquoi cette ambiguïté nuit à l’efficacité opérationnelle
Réduire le growth hacking à du growth marketing, ou pire, à quelques outils d’automatisation, revient à désactiver son potentiel stratégique. Cette erreur produit des conséquences directes :
- Les équipes concentrent tous leurs efforts sur l’acquisition, en négligeant les autres étapes critiques du framework AARRR (notamment activation et rétention) ;
- Le produit n’est pas pensé comme un levier de croissance, mais comme un support statique au service des campagnes ;
- Les actions menées sont isolées, déconnectées, et souvent non mesurées dans la durée.
En somme, cette confusion alimente une stratégie court-termiste, désalignée, où la performance réelle est difficilement soutenable. Pour sortir de ce piège, il est essentiel de clarifier dès le départ ce qu’est, et ce que n’est pas, le growth hacking : une stratégie expérimentale, transversale et orientée valeur, conçue pour orchestrer la croissance à tous les niveaux de l’entreprise.
II. Le potentiel réel du growth hacking bien structuré
Pourquoi le growth hacking repose-t-il sur une logique d’expérimentation scalable ?
L’un des fondements du growth hacking transversal réside dans sa capacité à expérimenter rapidement, mesurer précisément, et scaler efficacement ce qui fonctionne. Contrairement aux stratégies marketing figées, il privilégie des cycles courts et itératifs orientés résultats.
Chaque étape du funnel AARRR devient une hypothèse à tester : acquisition, activation, rétention, referral, revenu via des protocoles de test & learn. Ce processus permet de réduire les risques tout en maximisant la détection d’opportunités invisibles dans un cadre classique.
Une fois un levier validé, il est industrialisé à travers un stack d’outils growth (Zapier, Make, Clearbit, PhantomBuster, ou bien avec des agents IA…) qui permettent de scaler sans démultiplier les coûts humains. Cette logique fait du growth hacking un vrai moteur de croissance agile, ou growth engine, qui repose plus sur l’intelligence opérationnelle que sur le budget média.
Pourquoi l’activation produit est-elle un moteur d’acquisition organique ?
L’activation produit est souvent l’étape la moins travaillée des funnels de conversion, alors qu’elle est le moment décisif de bascule vers la valeur perçue. Si cette première expérience est claire, engageante et utile, elle déclenche usage, rétention… et acquisition organique.
Par exemple, dans un SaaS, un workflow d’activation bien conçu (avec un tutoriel interactif, une gamification voire un scoring) peut transformer 40 % d’inscrits inactifs en utilisateurs actifs. C’est précisément ce qu’a réalisé un outil collaboratif B2B qui a doublé son taux d’activation en simplifiant la création de compte et en automatisant l’onboarding.
Ce n’est plus le marketing qui vend, mais le produit lui-même : en démontrant sa valeur dès la première minute, il génère effet de réseau, bouche-à-oreille et referral organique. C’est le principe même d’un growth hacking bien intégré à la stratégie produit.
Comment l’automatisation marketing peut-elle structurer le cycle de vie utilisateur ?
L’automatisation dans une stratégie de growth hacking ne sert pas à faire “plus”, mais à faire mieux, avec plus de précision et de réactivité. Elle permet de structurer tout le cycle de vie client, du premier contact à la fidélisation, sans rupture dans l’expérience.
Voici quelques usages typiques dans une logique AARRR :
- Acquisition : enrichir automatiquement un lead via API + scoring par comportement
- Activation : déclencher une séquence d’onboarding si l’utilisateur stagne sur une étape
- Rétention : relancer un utilisateur inactif avec un contenu personnalisé ou une nouvelle feature
- Referral (recommandation) : proposer une récompense contextuelle si l’utilisateur recommande la plateforme
- Revenue : activer un message de cross-sell si l’usage atteint un seuil
Quand elle est pilotée par la donnée comportementale, l’automatisation devient un levier de personnalisation à grande échelle. Elle multiplie l’efficacité sans compromettre la pertinence.
Quelles leçons tirer des cas emblématiques : Airbnb, Dropbox, Slack ?
Ces trois entreprises ont souvent été citées dans les débats sur le growth hacking. Mais ce qui les unit réellement, c’est la cohérence structurelle de leur stratégie de croissance, bien au-delà d’un simple “hack”.
- Airbnb : a exploité Craigslist comme un canal détourné d’acquisition. C’était une stratégie produit-distribution, pas une manœuvre isolée. Elle s’intégrait dans un système de viralité et de scalabilité organique.
- Dropbox : a transformé ses utilisateurs en canaux de distribution avec un programme de parrainage nativement intégré à son UX. C’est un growth loop structuré, non une mécanique marketing de surface.
- Slack : a bâti toute sa croissance sur la simplicité d’usage, la viralité d’équipe, et une activation produit quasi invisible. Leur stratégie n’était pas centrée sur le marketing, mais sur l’orchestration fine du cycle utilisateur, soutenue par des automatisations discrètes.
Leur point commun ? Un growth hacking intégré au design organisationnel, qui mobilise produit, data, support et marketing dans une logique d’apprentissage accéléré et de création de valeur continue.
III. Les dérives et limites du growth hacking
Le court-termisme : un biais stratégique fréquent
L’une des dérives les plus souvent observées dans le growth hacking est le court-termisme stratégique. Dans la course au résultat immédiat, certaines entreprises privilégient des tactiques agressives sans se soucier de la pérennité du modèle.
Ce biais s’exprime de plusieurs manières :
- Des campagnes lancées avant même que le produit ne soit stabilisé
- Une focalisation excessive sur les volumes de leads, au détriment de la qualité
- Une accumulation de tests sans apprentissage réel, conduisant à un essoufflement interne
Ces dérives sont aujourd’hui largement identifiées par les experts comme les symptômes d’un growth hacking désaligné, souvent piloté par les outils plutôt que par une stratégie marketing globale.
Pire, cette logique d’urgence installe un climat d’instabilité structurelle où la croissance devient un objectif abstrait, dissocié de l’expérience utilisateur, du produit et du marché.
Le vrai growth hacking repose sur une vision systémique : apprendre vite, scaler bien, mais toujours aligné avec les valeurs de l’entreprise.
Scraping sauvage, spam marketing et désengagement utilisateur
Une autre dérive courante du growth hacking mal maîtrisé est l’usage excessif ou incontrôlé du scraping de données, souvent couplé à des campagnes d’automatisation invasives.
Le scraping, lorsqu’il est pratiqué sans cadre légal ou stratégique, peut :
- Enfreindre les conditions d’utilisation de plateformes tierces ;
- Engendrer des poursuites juridiques (RGPD, CNIL) ;
- Altérer profondément la réputation d’une marque.
En parallèle, le spam marketing (souvent produit par des séquences automatisées non segmentées) provoque un désengagement rapide des utilisateurs : désabonnement, rejet de la marque, signalement comme spam, etc.
Un cas concret : une fintech B2B ayant automatisé des invitations LinkedIn sur des profils mal ciblés a vu son taux de réponse chuter sous 0,3 %, avec un taux de désabonnement supérieur à 15 %, soit cinq fois plus que la moyenne du secteur. La réaction a été immédiate : perte de crédibilité, désactivation d’accès API, et désengagement des commerciaux.
Ces pratiques sont aujourd’hui reconnues comme des dérives du growth hacking : elles traduisent une volonté d’accélération sans discernement, où la machine écrase la relation.
L’illusion technicienne : quand l’outil remplace la stratégie
Dans un environnement saturé d’outils, il est tentant de croire que le bon stack technologique suffira à générer de la croissance. C’est ce qu’on appelle l’illusion technicienne : une autre dérive silencieuse du growth hacking moderne.
Les entreprises empilent des solutions (scrapers, CRM enrichis, séquenceurs, dashboards) sans :
- Avoir défini d’objectifs clairs ;
- Compris les personas ou le cycle de décision ;
- Validé leur proposition de valeur.
Cette illusion conduit à une stratégie vide, où l’on “fait du growth” comme on coche des cases, sans intention réelle ni logique structurante. C’est une fuite en avant où l’action remplace la réflexion.
Le résultat est souvent décevant : des leads non qualifiés, une expérience utilisateur dégradée, une perte de confiance progressive et des équipes en surcharge cognitive.
Un growth hacking réellement performant commence par une hypothèse stratégique, un alignement produit-marché, et une vraie compréhension du cycle utilisateur. L’outil n’est qu’un amplificateur ; jamais une stratégie en soi.
IV. Mettre en place un growth hacking responsable
Un growth hacking responsable désigne une stratégie de croissance qui combine expérimentation, automatisation éthique et création de valeur durable pour l’utilisateur. Il s’oppose aux démarches court-termistes en replaçant la logique produit, la coopération inter-équipes et la mesure qualitative au cœur de la stratégie.
Repartir du produit, pas des outils
Dans une approche de growth hacking éthique, la première exigence est simple : ne pas confondre moyens et finalité. Trop souvent, la tentation est grande de commencer par des outils (scraping, automation, outreach) alors que la source légitime de croissance durable se trouve dans le produit lui-même (voire dans vos clients).
Un growth hacking responsable commence toujours par une question produit :
“Notre solution crée-t-elle suffisamment de valeur pour qu’un utilisateur la recommande après 5 minutes d’usage ?”
Ce renversement de logique repositionne le produit non comme support, mais comme acteur central de l’acquisition et de la fidélisation. Il permet :
- d’éviter les dérives techniciennes ;
- d’aligner les actions marketing sur l’expérience réelle ;
- d’orienter l’automatisation vers l’activation, non vers le volume.
C’est à cette condition qu’on parle de marketing produit intégré, et non de marketing décoratif.
Faire coopérer marketing, produit, support et data dans l’AARRR
Le growth hacking n’est éthique que s’il est transversal, coopératif et piloté par la création de valeur. Cela suppose de briser les silos internes : plus de marketing d’un côté, produit de l’autre, support à part, et data dans une cellule obscure.
Appliquer le framework AARRR dans une stratégie responsable, c’est organiser la coopération entre fonctions :
- Acquisition = storytelling + performance ads + attribution data ;
- Activation = onboarding UX + contenu + support utilisateur ;
- Rétention = alertes comportementales + améliorations produit continues ;
- Recommandation = incentive clair + facilitation technique (ex. : bouton partager) ;
- Revenue = pricing aligné + upsell basé sur la valeur perçue.
Ce pilotage croisé rend la croissance plus lisible, les équipes plus alignées, et les décisions plus cohérentes. On ne parle plus de “faire du growth”, mais de construire une organisation growth-native.
Mesurer autrement : rétention, valeur vie client, engagement
Un growth hacking responsable ne mesure pas uniquement les volumes. Il s’intéresse à ce qui dure : l’usage, la fidélité, la récurrence. Cela implique un recentrage autour de trois axes fondamentaux :
- La rétention client : combien d’utilisateurs reviennent ou réutilisent le produit à 7, 30 ou 90 jours ?
- La valeur vie client (Customer Lifetime Value) : quel est le revenu généré sur la durée par un utilisateur actif ?
- L’engagement : combien d’actions sont réalisées par utilisateur ? Quelles fonctionnalités sont réellement adoptées ?
Ces indicateurs sont bien plus utiles que les “vanity metrics” (clics, impressions, visites) souvent mises en avant dans des tableaux de bord marketing. Ils reflètent une stratégie long terme, alignée sur la qualité plus que sur le volume.
Indicateurs clés et dashboards à suivre
Mettre en œuvre un growth hacking éthique et piloté suppose de choisir les bons KPIs ; pas ceux qui flattent, mais ceux qui éclairent. Voici quelques indicateurs-clés à intégrer dans un dashboard opérationnel :
- Taux d’activation : % d’utilisateurs atteignant une action-clé dans un temps donné ;
- Taux de rétention (cohorte J7, J30, J90) : mesure de la fidélité comportementale ;
- NPS (Net Promoter Score) : indicateur de satisfaction, mais surtout de potentiel de referral ;
- CLTV / CAC ratio : rapport entre la valeur vie client et le coût d’acquisition ;
- Temps moyen d’adoption d’une fonctionnalité : signal d’usabilité et d’UX ;
- Taux de désabonnement ou churn : mesure inverse de la fidélisation.
Un exemple parmi tant d’autre : une scale-up B2B ayant basculé son pilotage marketing sur un tableau de bord centré CLTV/rétention a augmenté de 32 % sa valeur vie client en 6 mois, tout en réduisant de 22 % son budget paid media.
| KPIs Stratégiques | Objectif visé | Seuil indicatif |
|---|---|---|
| Taux d’activation | Mesurer le passage à l’action dès l’onboarding | 40 – 60 % 1 |
| Taux de rétention (J7, J30, J90) | Évaluer la fidélité comportementale sur le temps | ≥ 30 % 2 |
| CLTV / CAC ratio | Assurer un retour sur investissement durable | ≥ 3 3 |
| NPS (Net Promoter Score) | Mesurer la satisfaction et le potentiel de recommandation | 40 – 70 4 |
| Taux de churn | Surveiller la perte utilisateur et ajuster la stratégie | ≤ 3–4 % 5 |
| Temps d’adoption fonction clé | Optimiser l’UX et détecter les points de friction | ≥ 20‑30 % sur mois 1 6 |
Tous ces KPIs doivent être bien évidemment centralisés dans un dashboard partagé entre les pôles produit, marketing et support. Leur rôle n’est pas de nourrir un reporting, mais d’alimenter une stratégie commune d’apprentissage.
Et surtout : tout tracking ou scoring utilisateur doit respecter le RGPD — recueil du consentement, anonymisation, durée de conservation. Un growth éthique est aussi un growth conforme.
V. Notre méthode de growth hacking en entreprise
Une agence growth hacking réellement performante ne se limite pas à empiler des outils ou à “tester des hacks”. Elle doit offrir un accompagnement stratégique structuré, piloté par la donnée, le produit, l’expérience utilisateur et le cadre légal.
C’est sur cette base que repose notre méthode : une approche en quatre volets, articulée autour du protocole AARRR et pensée pour les entreprises B2B en phase de structuration, de scale ou de transformation.
Audit global de maturité et de structuration de la donnée
Toute mise en place de stratégie growth hacking sérieuse commence par un audit marketing complet. Ce diagnostic porte sur :
- la maturité de l’acquisition actuelle (canaux, coût, ROI) ;
- la qualité et la cohérence des données utilisateurs ;
- les ressources internes mobilisables (produit, tech, CRM, analytics) ;
- les points de friction dans le funnel AARRR.
Cet audit de croissance permet d’identifier les blocages, les leviers non activés, et les marges de progression rapide. Il établit une cartographie des assets et des risques liés aux données, à l’automatisation ou au RGPD.
L’objectif est ainsi de bâtir une stratégie réaliste, structurée, et alignée sur les capacités réelles de l’organisation.
Design de protocoles AARRR transversaux et contextualisés
Nous ne nous contentons pas d’appliquer un framework générique. En effet, nous concevons des protocoles AARRR sur mesure, en intégrant les spécificités métiers, les cibles et les cycles de vente.
Chaque étape du funnel est pensée avec les bonnes équipes :
- Acquisition = marketing + growth + data ;
- Activation = produit + UX + contenu ;
- Rétention = support + produit + CRM ;
- Recommandation = branding + tech + data ;
- Revenue = sales + stratégie + pricing.
Par exemple, une ETI industrielle B2B ayant déployé ce protocole AARRR avec notre accompagnement peut espérer réduire son coût d’acquisition client (CAC) de 28 % et doublé son taux de rétention à J30 en moins de 3 mois.
Ce travail de design stratégique permet de transformer le framework AARRR en système opérationnel vivant, capable de s’adapter aux retours du terrain et à l’évolution du marché.
Automatisation encadrée : RGPD, transparence, segmentation
Dans une stratégie de growth hacking B2B, l’automatisation ne doit jamais être une boîte noire. Elle doit être :
- transparente pour l’utilisateur
- contextuelle (liée à des actions et signaux clairs)
- segmentée finement (par persona, comportement, cycle)
Nous mettons en place des workflows d’automatisation pilotés par la donnée comportementale, intégrés aux outils existants (HubSpot, n8n, Segment, Zapier…) et toujours conformes aux exigences RGPD marketing.
L’objectif n’est pas d’automatiser à tout prix, mais de créer des points de contact utiles, légitimes et efficaces, qui s’inscrivent dans un parcours fluide.
Accompagnement intégré : marketing, produit, tech et sales
En effet, notre force ne réside pas uniquement dans la stratégie, mais dans la capacité à accompagner l’exécution, de bout en bout, en alignant toutes les fonctions de l’entreprise autour des objectifs growth.
Cet accompagnement inclut :
- Le pilotage régulier des KPIs et des expérimentations
- La coordination inter-équipes (marketing, produit, sales, dev)
- La formation progressive des équipes internes au protocole
- L’adaptation continue du système en fonction des résultats
Nous ne proposons pas une stratégie figée, mais un partenariat dynamique : notre rôle est de faire émerger une culture de l’expérimentation, de la valeur client et de l’amélioration continue. C’est ainsi que nous concevons le growth hacking en entreprise : un levier structurant, aligné, durable — et non une série d’actions isolées sans vision.
Conclusion
Réhabiliter le growth hacking comme stratégie de croissance transversale
Le growth hacking a trop souvent été réduit à une somme d’outils ou à des pratiques douteuses. Pourtant, à l’origine, il s’agit d’un modèle stratégique transversal : une manière d’orchestrer la croissance à l’échelle de l’entreprise, en mobilisant produit, marketing, data, UX, support et vente autour d’un seul objectif – créer de la valeur réelle pour l’utilisateur.
Réhabiliter le growth hacking, c’est donc sortir de la logique du “hack” isolé pour revenir à une stratégie de croissance structurée, pilotée par l’apprentissage et l’expérimentation continue. C’est refuser l’opposition stérile entre marketing de performance et vision long terme, pour construire une approche fondée sur l’hybridation marketing-produit, sur la synergie des métiers, et sur l’obsession de la cohérence entre promesse et expérience.
Éthique, performance et alignement : la voie médiane à défendre
Entre le court-termisme agressif et l’inaction prudente, il existe une voie médiane : celle d’un growth hacking éthique, performant et aligné. Cette voie repose sur :
- une compréhension fine du parcours utilisateur,
- une utilisation raisonnée de l’automatisation,
- une stratégie pilotée par la rétention, la CLTV et le feedback réel, et non par des KPIs de surface.
En ce sens, le growth hacking n’est pas une fin en soi. C’est un levier de structuration stratégique pour les entreprises qui cherchent à croître vite sans se perdre. Il est compatible avec une vision exigeante de la croissance durable et de la responsabilité vis-à-vis des utilisateurs.
Si vous souhaitez explorer cette approche et déterminer si la mise en place d’une stratégie de growth hacking est pertinente pour votre organisation, remplissez le formulaire de contact suivant pour prendre rendez-vous avec Richard Bulan.
FAQ
Le growth marketing applique le cadre AARRR uniquement à la fonction marketing (acquisition, email, A/B test), tandis que le growth hacking étend ce framework à toute l’entreprise : produit, data, support, UX, vente. Le premier est un levier marketing, le second une stratégie de croissance transversale.
Oui, le growth hacking peut être légal et éthique s’il respecte les normes en vigueur (RGPD, consentement, usage responsable des données) et s’il s’inscrit dans une logique de valeur utilisateur. C’est l’usage déviant (scraping sauvage, spam, opacité) qui crée les dérives, pas la méthode en elle-même.
Un funnel AARRR peut être structuré à l’aide d’outils comme :
– HubSpot, Customer.io ou Lemlist pour l’automatisation
– Segment, Amplitude ou Mixpanel pour la donnée comportementale
– Typeform, Notion, Airtable pour les tests d’onboarding ou feedback
– Zapier, n8n pour l’orchestration des workflows
Le choix dépend du niveau de maturité et du cycle de vente de l’entreprise.
Pour éviter les dérives :
– partez toujours du produit et du besoin utilisateur, pas de l’outil
– mesurez l’impact au-delà de l’acquisition : rétention, engagement, valeur vie client
– assurez un alignement stratégique entre les équipes
– privilégiez une automatisation éthique et transparente
Un accompagnement éthique permet de structurer la démarche sans tomber dans l’excès.
Absolument. Le growth hacking est particulièrement adapté aux PME, startups et scale-ups, car il favorise l’agilité, la scalabilité et l’expérimentation rapide sans nécessiter de gros budgets. Il permet de tester des hypothèses, d’identifier des leviers de traction, et de structurer une stratégie d’acquisition B2B ou B2C progressive, pilotée par la donnée.
