Automatisation marketing : transformer vos prospects en clients


Communication digitale, Growth Hacking, Transformation digitale / mardi, février 18th, 2020

Actuellement, nous travaillons avec une personnalité politique sur sa campagne électorale. Nous avons donc utilisé un outil d’automatisation marketing (spécialement développé pour ce cas particulier…). Mais plus que de parler de marketing politique, intéressons-nous plus à ce qu’est l’automatisation du marketing (ou « Marketing Automation ») et quels sont les caractéristiques fondamentales que doit recouvrir un bon logiciel d’automatisation. C’est une technologie innovante qui intègre le marketing conventionnel et numérique dans une seule plateforme. Cette technique, comme son nom l’indique, automatise tous les processus dérivés d’une stratégie de marketing.

Son but est de guider les clients potentiels dans leur démarche d’achat d’un produit ou d’un service, en les transformant en ambassadeurs « fidèles » à votre marque (à vos idées). L’objectif de cette automatisation est d’accroître l’acquisition de nouveaux clients. Mais également de consolider les clients existants et d’augmenter les ventes, tout en réduisant le temps et les coûts totaux.

L’automatisation, une nécessité pour développer votre marketing

L’automatisation du marketing change la façon de travailler. En effet, 49 % des entreprises l’utilisent et ce pourcentage passe à 55 % dans le cas du B2B. Les utilisations les plus fréquentes sont l’envoi de courriels, les campagnes de lead nurturing, ainsi que toutes les activités de marketing web visant à établir une relation privilégier et de confiance avec le client potentiel. Pour ce faire, ces organisations utilisent différents canaux web qui visent la conversion du prospect en client en y intégrant d’autres plateformes telles que le CRM.

Grâce à l’automatisation des tâches répétitives, l’automatisation marketing augmente la productivité de 15 %, et 75 % des entreprises qui l’utilisent. De plus, en moyenne, ces organisations commencent à obtenir un retour sur investissement dans les 12 mois suivant son adoption.

Son application se développe petit à petit. En effet, elle apporte des réponses et des solutions à certains des besoins des entreprises qui cherchent à atteindre leurs objectifs commerciaux. L’automatisation du marketing englobe tous les aspects de l’entreprise, ses objectifs sont les mêmes que ceux de l’organisation et tous les départements doivent être impliqués dans une nouvelle culture d’entreprise.

Les processus d’automatisation sont généralement axés sur l’optimisation des ventes. La meilleure façon d’y parvenir est d’augmenter la valeur ajoutée offerte aux clients. Chaque secteur et chaque entreprise doit trouver la solution qui lui convient le mieux, en s’appuyant sur les plateformes d’automatisation marketing les plus complètes et la base de données la plus large possible.

Ce que comprend l’automatisation du marketing

L’automatisation du marketing est une discipline, gérée par des solutions technologiques spécialisées, qui couvre plusieurs activités. Celles-ci sont souvent gérées séparément par diverses plateformes et applications non intégrées. Parmi les activités qui font partie de l’automatisation du marketing, on trouve :

L’idée est de tout unifier dans un seul outil. Il doit comprendre tous ces différents éléments pour vous permettre d’avoir une vue d’ensemble sur toutes les campagnes et activités de votre organisation.

Comment fonctionne l’automatisation du marketing ?

L’objectif est de maximiser l’efficacité de chaque action, en simplifiant les activités et les processus grâce à l’automatisation. Tout cela dans une perspective d’entreprise totale, dans le but d’attirer le plus grand nombre de clients potentiels et de les convertir en clients satisfaits et fidèles, grâce à des actions spécifiques et personnalisées.

Les systèmes d’automatisation permettent de constituer les équipes de marketing les plus efficaces, sans négliger les aspects de créativité et de personnalisation, tout en fournissant des données et des mesures utiles pour améliorer l’efficacité des campagnes.

En termes simples, l’automatisation du marketing est l’ensemble des activités, des technologies et des processus qui aident les entreprises à atteindre les bonnes personnes, avec le bon message et au bon moment.

Quels sont les avantages de l’automatisation du marketing ?

Lorsqu’elle est utilisée correctement, l’automatisation du marketing est un outil extrêmement puissant pour tous les types d’entreprises.

Voici quelques-uns des principaux avantages de l’automatisation du marketing :

  • Segmentation du public de manière automatisée en fonction de la phase du cycle de vente dans laquelle se trouvent vos clients ;
  • Réduction du coût d’acquisition des clients (CAC) ;
  • Plus grande efficacité de la prospection à moyen et long terme, par exemple en envoyant des messages personnalisés générés automatiquement, évitant ainis à l’entreprise de perdre des opportunités d’affaires et de vente ;
  • Capacité d’analyser et de mesurer les actions ayant un meilleur taux de conversion et d’obtenir un meilleur retour sur investissement (ROI) ;
  • Augmenter le chiffre d’affaires en alignant le département commercial sur le département du marketing.

Comment fonctionne l’automatisation du marketing ?

L’automatisation et la mesure sont les deux piliers de l’automatisation du marketing. Ainsi, ils doivent être présents dans les caractéristiques techniques de la solution d’automatisation que votre organisation choisira d’adopter.

La composante d’automatisation est à la base de la simplicité avec laquelle vous pouvez créer et gérer des campagnes de communication multi-canaux. Différents outils peuvent être utilisés, de l’email au SMS, de l’appli à la landing page, en passant par les réseaux sociaux… Tous les contenus personnalisés et les actions de marketing peuvent être gérés automatiquement, sans l’intervention continue des personnes travaillant au département marketing.

Comment fonctionne l’automatisation du marketing ?

D’autre part, pouvoir mesurer vos actions est essentiel. Pour cela, vous devez avoir des outils qui vous permettent de contrôler l’ensemble du déroulement de la campagne. Ainsi, il est nécessaire de mesurer les tendances, les performances, le retour sur investissement et l’efficacité. Un logiciel d’automatisation doit, en principe, permettre de réaliser les activités suivantes :

  • Suivre les utilisateurs qui visitent la page web, en enregistrant les pages visitées et le temps passé ;
  • Créer des courriels, des pages de renvoi et des formulaires d’inscription ;
  • Enregistrez les réponses contenues dans les formulaires ;
  • Gérer les campagnes de lead nurturing : exécution automatique de la campagne, envoi d’une séquence de messages séparés en fonction des différents segments, modification de la séquence des messages de réponse en fonction du comportement du contact ;
  • Calculer la notation de chaque contact contenu dans la base de données (lead scoring), ainsi que les activités réalisées et les « règles d’engagement » ;
  • Fournir des rapports complets sur les différentes activités et les résultats ;
  • Se connecter au CRM choisi par l’entreprise.

Que pouvez-vous faire avec une plate-forme d’automatisation du marketing ?

Sur la base de ces considérations, il est facile de dresser une liste des caractéristiques qui doivent être présentes dans une plate-forme d’automatisation du marketing :

  • Lead nurturing : automatisation des activités de « drip marketing » par l’envoi automatique d’e-mails et de messages, en suivant les actions et le comportement des utilisateurs (clients, clients potentiels, clients cibles) et avec les phases prédéfinies d’une campagne de marketing. Un message de bienvenue bien rédigé peut aider à identifier immédiatement le domaine d’intérêt de chaque contact, le qualifiant pour un parcours éducatif spécifique sur un produit et/ou un service offert par l’entreprise.
  • Lead scoring : attribution d’un lead scoring automatique en fonction de plusieurs paramètres prédéterminés (données géographiques, comportement, temps et fréquence des actions) et classement automatique de la priorité des différentes actions.
  • Segmentation : subdivision de la base de données, application de filtres et création de groupes de prospects pour l’optimisation des campagnes personnalisées.
  • Création et personnalisation des e-mails : éditeur pour la création et la gestion des e-mails.
  • Réponse automatique aux courriels : configuration des courriels de réponse et de soutien afin qu’ils puissent être envoyés automatiquement en fonction des événements, des actions, de la notation des prospects.
  • Intégration avec le CRM : synchronisation des informations dans le CRM de l’entreprise.
  • Base de données marketing : base de données qui contient toutes les informations relatives aux actions, aux relations entre l’entreprise et les clients potentiels acquis ou à acquérir.
  • Veille sur les médias sociaux : la veille sur les réseaux est le suivi et l’analyse des conversations des utilisateurs sur les réseaux sociaux ; c’est un outil utile pour recueillir des informations afin d’alimenter la base de prospects, le scoring des prospects, la segmentation des cibles et la personnalisation des campagnes.
  • Personnalisation : système d’automatisation pour la personnalisation des campagnes et des messages en fonction des exigences et des objectifs de la campagne.
  • Surveillance du comportement en ligne : surveillance et analyse du comportement des utilisateurs (nombre d’e-mails qu’ils ouvrent, nombre de clics, sites web qu’ils visitent, nombre de formulaires qu’ils remplissent, mots-clés qu’ils utilisent).
  • Créer et gérer des pages de renvoi et des formulaires : outils permettant d’accélérer le développement de pages de renvoi et de formulaires qui contribuent à maximiser les taux de conversion.

Comment tirer parti de l’automatisation du marketing dans le secteur des entreprises ?

Toutes les études d’automatisation du marketing indiquent des améliorations en termes de ventes, de conversions et de retour sur investissement. La réalité est qu’environ 40 % des entreprises n’obtiennent pas les résultats qui pourraient être obtenus par la mise en œuvre de cette technologie.

Avant de choisir une plate-forme d’automatisation du marketing, il est bon de définir une stratégie de mise en œuvre.  Ainsi, vous devez définir comment et quand acquérir des prospects. Surtout, il vous faut savoir quand ils sont prêts à être transférés au service commercial. Ce dernier point est souvent le plus difficile dans la définition d’une stratégie efficace.

Une bonne mise en œuvre d’une plate-forme d’automatisation du marketing comprend l’intégration avec le CRM, l’ERP. De plus, il faut ajouter l’identification du profil du client, la segmentation, la qualité du contenu associé à chaque phase du cycle de vente et, selon le type de produit, l’analyse et l’évaluation des résultats et leur optimisation.

Que faire avant de choisir une plate-forme d’automatisation du marketing ?

Avant d’acheter un logiciel d’automatisation du marketing, vous devriez considérer ces 3 pistes de réflexions :

A) Actions préliminaires : établir une présence en ligne, générer des pistes et les suivre

Une bonne première étape pour canaliser le marketing est de s’assurer qu’ils peuvent nous trouver si quelqu’un nous cherche. Cela inclut la création d’un site web optimisé pour les moteurs de recherche, la fourniture d’un contenu de qualité, la création et le maintien d’une présence sur les réseaux sociaux.

Une fois qu’une présence en ligne est établie, vous devez faciliter la visibilité de votre contenu. Le but est de pour permettre à vos visiteurs de vous contacter. La plupart des systèmes d’automatisation fournissent une analyse complète pour optimiser le processus d’acquisition de prospects.

Après avoir établi une présence et capturé des prospects, il faut les suivre et les convertir en ventes. Dans ce cas, les différents outils sont utilisés pour augmenter votre taux de conversion.

B) Savoir quels canaux de commercialisation utiliser

La plupart des outils d’automatisation se concentrent sur quatre canaux :

  • Web : gestion et analyse du contenu du site web de l’entreprise ou de pages externes et optimisation de la recherche ;
  • Emailing: envoi d’emails pour générer de nouveaux prospects et suivre les prospects existants ;
  • Réseau social : gestion de la présence de la marque sur les différents canaux sociaux qu’elle décide d’utiliser, écoute du réseau, suivi des activités (y compris celles des concurrents) et gestion et distribution des contenus sur tous les canaux ;
  • Mobile : messagerie mobile et marketing par SMS.

C) Faire attention à l’intégration des données

Souvent, les données qui devraient être utilisées pour automatiser un processus de marketing sont stockées dans un autre système (CRM, ERP, archives d’images, etc.). L’augmentation des données et des systèmes nécessaires à l’intégration peut augmenter le coût de la maintenance et de l’entretien.

Comment créer du contenu de manière simple ?

La première cause de l’échec de ces solutions d’automatisation est le manque de contenu approprié et de qualité. C’est une tâche ardue et il faut du temps pour définir les responsables et la gamme de produits. Il est également difficile de définir le type de contenu et à quel type de client le diffuser. Dans de nombreux cas, des messages sont répétés de manière indifférenciée pour tous les clients. En conséquence, cela peut véhiculer un message inapproprié et renvoyer une mauvaise image de votre organisation.

L’essentiel est de rechercher des solutions reproductibles et simples. De cette manière, vous obtiendrez d’excellents résultats en peu de temps. Ainsi, il est nécessaire de créer une liste des problèmes des clients que le produit/service peut résoudre. Pour chacun des problèmes identifiés, trouvez des informations sur Internet, contactez des associations… Pour mieux identifier ces problèmes, la réalisation de personas peut être d’une grande aide.

Rédigez de courts emails mettant en évidence les problèmes (Combien d’argent/de temps consacrez-vous à ce problème ?). Utilisez les informations nécessaires pour susciter l’action du client potentiel (« appel à l’action », par exemple « Regardez cette vidéo »).

Ensuite, vous devrez analyser la façon dont les prospects répondent aux différents messages pour modifier la communication si nécessaire. Le contenu doit être créé du point de vue du client. Il faut expliquer comment le produit/service apporte la solution au problème soulevé.
Après les premiers résultats, vous obtiendrez davantage de connaissances. Avec celles-ci vous créerez des contenus de haute qualité : livres blancs, articles, études de cas, podcasts et vidéos pour :

  • Effectuer un processus efficace de maturation de prospects sur les prospects qui n’ont pas été convertis en nouveaux clients ;
  • Établir une relation de confiance avec vos nouveaux clients potentiels ;
  • Éduquer les prospects actuels à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir de conversion.

Comment améliorer la conversion des pistes ?

Le grand problème du marketing, tant dans son aspect numérique que classique, est la conversion. Les entreprises investissent dans la génération de trafic avec des outils tels que le SEO, le SEA, les événements, les réseaux sociaux, etc. Tout cela génère un trafic qui doit être converti. Pour cela, il faut alors générer des pages d’atterrissage, des campagnes d’emailing, du contenu personnalisé, etc.
Le succès d’un processus de conversion dépend également de l’objectif de l’entreprise. Malgré tout, certains conseils peuvent être adéquats quels que soient vos objectifs :

  • La vitesse de chargement est importante, plus la page est chargée rapidement, mieux elle sera convertie ;
  • Limiter le nombre d’articles nécessaires pour éviter les distractions ;
  • Placez l’appel à l’action dans des endroits stratégiques et visibles ;
  • Personnaliser le contenu en fonction du visiteur (test A/B) ;
  • Demandez les informations minimales nécessaires pour générer un contact ;
  • Ajouter les avis des clients qui utilisent déjà le produit/service ;
  • Essayez différents types d’appels à l’action.

L’automatisation du marketing facilite certaines techniques de conversion :

  • Personnalisation du contenu des emails ;
  • Segmentation du public selon les différents critères établis par l’entreprise ;
  • Création de règles qui répondent automatiquement aux actions des clients ;
  • Utilisation d’un système de scoring.

*****

Ainsi, l’automatisation du marketing va permettre de contribuer au développement de votre organisation. Elle sera une base essentielle à toutes stratégies de growth hacking.


Si vous souhaitez un accompagnement personnalisé dans ce processus d’automatisation ou la mise en place de stratégies de growth hacking, nous sommes à votre disposition. N’hésitez pas à nous contacter !

Suivez-nous sur nos réseaux sociaux: