De la technique des personas

« Si on ne comprend pas une personne, on a tendance à la considérer comme une imbécile. » (Carl Jung). La technique des personas est donc de comprendre toutes les personnes qui composent votre cible clientèle en leurs conférant une humanité et une identité propre.

Persona femme appareil photo

L’attrait de cette technique

Cette technique permet d’identifier clairement votre typologie de clientèle en la personnifiant au sein de trois ou quatre portraits distincts. Plutôt que d’avoir une masse informe de donnée, uniquement compréhensible par un data analyst, il est plus simple d’avoir quelques portraits reprenant les traits essentiels issus de l’étude des données récoltées.

L’attrait des personas est alors multiple. Le marketing en sera évidemment le premier impacté, par exemple identifier le vocabulaire à employer sur les réseaux sociaux, dans vos articles, mais également pour savoir quels contenus réaliser, voire quelles couleurs utiliser pour le packaging de votre produit…

Cette technique ne va pas uniquement toucher la sphère du marketing, mais modifier votre approche commerciale. Connaître mieux ses prospects, c’est anticiper ses questions et ses demandes. De plus, en anticipant vous pouvez détecter des cycles d’achats et de ventes, si bien qu’il est nécessaire de repenser votre organisation (utilisation de cycles cours, méthode Lean, …).

La réalisation des personas

Différentes manières de réalisations d’une persona sont possibles. Il est nécessaire de partir des données accumulées et collectées de différentes manières : via votre site web, via votre fichier clientèle, via les réseaux sociaux (des groupes de personnes que vous aurez préalablement identifié comme des prospects éventuels, par exemple) ou via des questionnaires, avant de les regrouper en 3 ou 4 personnes qui pourraient exister. Imaginez une identité et une courte biographie. A cela ajoutez une photo pour donner à ce personnage une plus grande réalité et développer de l’empathie.

Résumons quels sont les grands champs qui doivent être constitutifs d’un persona :
– sa fiche d’identité (nom, prénom, âge, profession,…) ;
– sa photo ;
– une courte biographie ;
– ses passions ;
– un rapide CV ;
– ses traits de caractères (forces/faiblesses).

C’est bien, vous avez créé votre premier persona. Il faut maintenant répéter l’opération 2 ou 3 fois en fonction du volume de données collectées et de la taille de votre marché. Une fois cette tâche réalisée, il ne reste plus qu’à passer à l’application pratique avec l’intégration de ces personas au sein de vos équipes.

L’application pratique des personas

Vous avez maintenant de beaux personas. Il est temps de les intégrer dans votre stratégie d’entreprise en amenant vos collaborateurs à les utiliser. Ils devront les avoir toujours en tête lorsqu’il réalise les différents articles, lorsqu’ils envoient un mail,… Mais comment faire ? On peut bien évidemment les afficher dans les bureaux après les avoir présentés dans une réunion. Malgré tout, cela est rarement suffisant pour que vos collaborateurs s’en empreignent.

Plusieurs possibilités s’offrent à vous. Intégrer vos collaborateurs dès la création des personas ou organiser de manière hebdomadaire un serious-game à la manière des jeux role-play (30 minutes maximum). Ainsi, l’avantage est double : permettre d’avoir une meilleure connaissance de vos clients pour vos équipes mais également renforcer la cohésion en leur sein.


La réalisation de personas et d’un serious-game se trouve être très chronophage et parfois complexe, si bien que Richard Bulan peut vous accompagner, voire réaliser l’ensemble du processus.